世界是平面的還是立體的，不完全由世界本身決定，還由個(gè)人看世界的眼光決定；生活是平淡無(wú)奇還是斑斕多姿，不完全由生活本身決定，還由個(gè)人過(guò)生活的心態(tài)決定；銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的優(yōu)劣，不完全由政策、環(huán)境、市場(chǎng)決定，還由個(gè)人對顧客用心的多寡決定。
    盈利為先，銷(xiāo)售為王，這是企業(yè)生存發(fā)展之主旋律。企業(yè)不是慈善機構，一個(gè)企業(yè)想要做大做強，盈利是根本。而銷(xiāo)售作為盈利及創(chuàng )收的主導，它在企業(yè)中永遠處于核心地位，一切工作都是銷(xiāo)售的輔助，都是圍繞如何更好地銷(xiāo)售而展開(kāi)。在風(fēng)起云涌的市場(chǎng)中，最具話(huà)語(yǔ)權的是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)最好的企業(yè)，而這些企業(yè)也是能最快把握市場(chǎng)規律來(lái)鋪設更廣闊平臺和資源，贏(yíng)得市場(chǎng)主動(dòng)權的企業(yè)。良性循環(huán)一旦建立，即是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統的有效運行，反之，則是狹小范圍疲于奔命的仰天長(cháng)嘆。萬(wàn)華金達在長(cháng)城汽車(chē)廠(chǎng)家嚴格的制度下，是如何應對和運營(yíng)，如何服務(wù)顧客的？今天讓我們通過(guò)萬(wàn)華金達的銷(xiāo)售冠軍，來(lái)以小明大，見(jiàn)葉知秋。
    凌果，萬(wàn)華金達汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，一年12月中至少8個(gè)月為銷(xiāo)售冠軍。萬(wàn)華金達總經(jīng)理梁冰瓊對其評價(jià)：這是一個(gè)特別有韌勁，敢想敢干，剛柔并濟的姑娘。
    凌果之所以能取得如此驕人的業(yè)績(jì)，自有她獨特的銷(xiāo)售模式。
    從心出發(fā)。當今社會(huì )產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，同樣的品質(zhì)，相差無(wú)幾的價(jià)格，為什么顧客會(huì )選擇購買(mǎi)你的產(chǎn)品？靠的是服務(wù)。人人說(shuō)服務(wù)，人人都想做好服務(wù)，可服務(wù)為什么就如此難以落實(shí)？嚴歌苓的一本書(shū)中有這樣一個(gè)片段：書(shū)中主人公是個(gè)養豬能手，全國各地的人都蜂擁而至向她學(xué)習如何將豬養的跟她的豬一樣好，她說(shuō)：你們學(xué)不會(huì )的。大家問(wèn)：為什么。她說(shuō)：你們要學(xué)習把豬當豬看。大家不服氣地說(shuō)：我把豬當豬看了啊。她說(shuō)：你們沒(méi)有，你們把人都不當人看，怎么能把豬當作豬來(lái)看呢？這一簡(jiǎn)單例子是說(shuō)，真正好的服務(wù)是要把人當人看，不要只盯著(zhù)人家的腰包，不要一心想著(zhù)自己的產(chǎn)品。而是要根據顧客的性格，貼合于產(chǎn)品性能，有效將兩者結合起來(lái)，即用普遍性，獲取顧客的初步認可。這還僅是第一步，最重要的也是能使顧客成為長(cháng)期客戶(hù)的方法是讓顧客發(fā)現自己的獨特性，從顧客自身出發(fā)，去發(fā)現顧客沒(méi)有發(fā)現的自己的優(yōu)勢，從銷(xiāo)售顧問(wèn)出發(fā)，告之對方他是與其他顧客不同的，可以享受到不一樣的對待，哪怕是一張賀卡也是好的。這個(gè)特殊性有效落實(shí)，是顧客的情感依賴(lài)、建立信任的有效方法。而無(wú)論哪種手段，都源自凌果的從心出發(fā)。
    理性地為顧客著(zhù)想。設身處地地為顧客著(zhù)想，說(shuō)起容易，而一旦運用到實(shí)際工作中則有相當大的執行難度。比如在銷(xiāo)售過(guò)程中，廠(chǎng)家政策，公司制度很容易與顧客的需求發(fā)生沖突。每當這個(gè)時(shí)候，凌果都會(huì )先去理智地梳理思路。與客戶(hù)產(chǎn)生分歧時(shí)，肯定是因為沒(méi)能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，然而并非所有顧客的要求都是合理的，當顧客所提要求不合理時(shí)，凌果不去跟客戶(hù)爭辯誰(shuí)是誰(shuí)非，而會(huì )婉轉地引導顧客理解公司的難處；當顧客所提要求合理的情況下，她會(huì )在政策和制度允許范圍內，最大限度讓顧客滿(mǎn)意而歸。顧客因為對凌果服務(wù)的滿(mǎn)意，常會(huì )向身邊有購車(chē)需求的親朋或同事進(jìn)行宣傳，有些顧客還會(huì )直接帶朋友過(guò)來(lái)看車(chē)、買(mǎi)車(chē)，就這樣，凌果的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)得以不斷增長(cháng)。
    凌果就是這樣一位能夠從心出發(fā)，并能理性地為客戶(hù)著(zhù)想的銷(xiāo)售顧問(wèn)。她很注意心態(tài)的調整，這也是一名好的銷(xiāo)售人員所必備的內功。業(yè)績(jì)不樂(lè )觀(guān)時(shí)，如何學(xué)習提高，激勵自己開(kāi)拓思路，達成任務(wù)；業(yè)績(jì)好時(shí)，如何穩定業(yè)績(jì)，存蓄力量準備更高的突破，良好的心態(tài)是做一切事情的基礎。
    更好地服務(wù)客戶(hù)，更大程度地銷(xiāo)售，始終是銷(xiāo)售人員和企業(yè)不斷探索中的執著(zhù)追求。雖然世界上沒(méi)有一成不變的真理，卻有萬(wàn)變不離其宗的規律：只要始終保持昂揚的斗志，相信每一次困難都是實(shí)現自我和企業(yè)突破的最好時(shí)機。永不放棄，從心出發(fā)，為顧客著(zhù)想，那么市場(chǎng)是誰(shuí)的，世界是什么樣子的，由你決定！