商業(yè)活動(dòng)自古以來(lái)就是為社會(huì )創(chuàng )造價(jià)值以及個(gè)人謀生致富的重要手段，是產(chǎn)品在生產(chǎn)者和使用者之間順利流通的渠道，我們的祖先很早就總結出了“囤積居奇”、“低進(jìn)高出”這些商業(yè)規律，商業(yè)活動(dòng)核心就是獲取資源，制造出“產(chǎn)品”。

然而隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，人們的需求日益豐富，這些新的需求產(chǎn)生的新的產(chǎn)品，很多已經(jīng)突破了傳統意義上的“產(chǎn)品”概念，從有形產(chǎn)品轉變?yōu)闊o(wú)形的產(chǎn)品，這就給我們已經(jīng)習慣了的傳統的商業(yè)活動(dòng)提出了挑戰，因為這些無(wú)形的“產(chǎn)品”不是在車(chē)間制造出來(lái)的，而是要通過(guò)“服務(wù)”來(lái)產(chǎn)生效益的；另一方面由于競爭的日益白熱化，也促使商家不斷的尋找更加有效的銷(xiāo)售手段，促進(jìn)了商業(yè)模式從銷(xiāo)售“產(chǎn)品”向銷(xiāo)售“服務(wù)”的轉變。因此，如何從簡(jiǎn)單的制造銷(xiāo)售“產(chǎn)品”，轉向通過(guò)做好“服務(wù)”來(lái)提高競爭力，就成了所有企業(yè)面臨的重要課題。

很多企業(yè)習慣性的將生產(chǎn)和服務(wù)完全劃分開(kāi)來(lái)，服務(wù)表面上看是與產(chǎn)品脫鉤的，而實(shí)際上，一方面，服務(wù)已不再是傳統意義上的服務(wù)的概念，隨著(zhù)消費者維權意識的日益增強，任何商家都無(wú)法將銷(xiāo)售和后續服務(wù)工作截然分開(kāi)，對很多商家來(lái)講，銷(xiāo)售出產(chǎn)品才是真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)始，只有做好服務(wù)工作，留住客戶(hù)，才能獲得持續穩定的收入，即產(chǎn)品是通過(guò)服務(wù)的渠道存在的；另一方面，隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，科技的進(jìn)步，催生了傳統行業(yè)之外的新的業(yè)態(tài)，而這些新的行業(yè)的產(chǎn)品直接就是以更為體貼細致的服務(wù)體現的，即產(chǎn)品是通過(guò)服務(wù)存在的。

因此，很多的企業(yè)，紛紛提出“服務(wù)至上、客戶(hù)至上”的理念，積極的由賣(mài)“產(chǎn)品”向賣(mài)“服務(wù)”轉變，說(shuō)到底就是從把產(chǎn)品推銷(xiāo)給消費者這種慣性思維，向根據消費者的需求開(kāi)發(fā)定制化的產(chǎn)品、解決消費者的困難轉變，而這種轉變的背后是營(yíng)銷(xiāo)模式、生產(chǎn)模式、管理模式的轉變，也就是要更了解市場(chǎng)、更快速的反應、更高效的銷(xiāo)售。我認為，要做好市場(chǎng)銷(xiāo)售工作，就要從抓好以下的五要素做起。

一、明確的市場(chǎng)定位，專(zhuān)注做好針對營(yíng)銷(xiāo)，做行業(yè)的權威和專(zhuān)家，才有立足之地。

凡是成功的企業(yè)首先要清楚自己要做的是什么，這就是市場(chǎng)定位，有了市場(chǎng)定位，就有了自己的目標客戶(hù)，下面就是確定目標客戶(hù)需要什么，存在什么困難，這些需求和困難哪些希望能從外界獲取幫助，產(chǎn)品就是根據這些因素設計開(kāi)發(fā)。這里面可能牽扯到的方方面面很多，不能明確一個(gè)主要方向，確定一條最快捷的路徑，啥都想做，又啥都做不到最好的企業(yè)，最終都走不到最后。市場(chǎng)競爭的嚴酷就像自然界的物競天擇一樣，只有最強最優(yōu)的才能成為霸主，只有精干機敏的才能活下去。號稱(chēng)全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)最終做不過(guò)專(zhuān)家型的企業(yè)。

二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎是有競爭力的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度，做市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。

“中國服務(wù)”和“中國制造”，兩個(gè)字的差異反映的是戰略的轉變，“中國制造”是從“產(chǎn)”到“銷(xiāo)”的路徑，是沒(méi)有和市場(chǎng)充分融合的，置身于市場(chǎng)之外的“坐商”�！爸袊�服務(wù)”是主動(dòng)走向市場(chǎng)的，掌握市場(chǎng)的“行商”，因為只有了解市場(chǎng)，才能掌握主動(dòng)。賣(mài)產(chǎn)品和賣(mài)服務(wù)表面看是營(yíng)銷(xiāo)理念的差別，其實(shí)帶來(lái)了商業(yè)模式的根本轉變。

營(yíng)銷(xiāo)理念的轉變帶來(lái)的是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式的變革，是“推銷(xiāo)”向“營(yíng)銷(xiāo)”的進(jìn)化；商業(yè)模式的變化是銷(xiāo)售體系由“自我為中心”向“用戶(hù)至上、服務(wù)至上”的轉變，是由“正金字塔”結構轉變?yōu)椤暗菇鹱炙�”結構。所有這些轉變的準備就是為主角的出場(chǎng)做的準備工作，這個(gè)主角就是“產(chǎn)品”，是有市場(chǎng)競爭力的產(chǎn)品。所以，脫離產(chǎn)品談服務(wù)，是紙上談兵，是臨淵慕魚(yú)。一個(gè)企業(yè)的核心競爭力是服務(wù)能力，也就是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的能力，這個(gè)能力要由一支貼近市場(chǎng)、了解市場(chǎng)、富有經(jīng)驗、專(zhuān)業(yè)精干高效的開(kāi)發(fā)團隊來(lái)體現。如何快速的開(kāi)發(fā)出有市場(chǎng)競爭力的產(chǎn)品是談“中國服務(wù)”的基礎，也是企業(yè)的生存之道。

三、善待客戶(hù)的目的是為了更高效的銷(xiāo)售，誰(shuí)更了解客戶(hù)，誰(shuí)就是贏(yíng)家，所以完善的客戶(hù)資料收集體系和高效的客戶(hù)關(guān)系管理系統是營(yíng)銷(xiāo)的基礎。

對商業(yè)活動(dòng)而言，生產(chǎn)的目的是為了銷(xiāo)售，而高效的銷(xiāo)售基礎是較好的滿(mǎn)足消費者某一方面的需求。那么誰(shuí)更了解市場(chǎng)，誰(shuí)更了解客戶(hù)，誰(shuí)就能生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品，誰(shuí)就能更好的占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)�？蛻�(hù)至上不是停留在嘴上的，市場(chǎng)需求從哪里來(lái)，分析出來(lái)的指標要落實(shí)到哪里去，這些細節上的差異決定了企業(yè)的成敗，成功的企業(yè)的業(yè)績(jì)和做法只是表面現象，如果不細加分析，不落到實(shí)處，覺(jué)得別人能做的我也能做，別人能干成這件事我也能，就會(huì )覺(jué)得事事都能做，事事都要做，可能事事都做不成。因此做好“中國服務(wù)”就要從“頭”做起，完善的客戶(hù)資料收集體系和高效的客戶(hù)關(guān)系管理系統是營(yíng)銷(xiāo)的基礎，是決策的基礎，是指導經(jīng)營(yíng)工作的方向的，所以我們在開(kāi)發(fā)系統、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)，就要規劃好我們的客戶(hù)信息來(lái)源、規劃好我們的客戶(hù)資源管理系統、規劃好我們的數據提取及分析系統。

四、市場(chǎng)是開(kāi)放的系統，能充分整合資源，才能事半功倍。

前文已經(jīng)提到，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的能力和速度是決定服務(wù)能力的基礎，老話(huà)說(shuō)的三百六十行，是形容各行各業(yè)之多，當今社會(huì )恐怕早已不是三百六十行能夠概括的了，所以任何一家的企業(yè)可能只有專(zhuān)注的做好一件事情，貪大求全會(huì )誤事。同時(shí)，對客戶(hù)而言，需求是多樣的，這時(shí)行和行，企業(yè)和企業(yè)之間就會(huì )產(chǎn)生交集，就會(huì )有了共同的客戶(hù)和利益，互相借助資源實(shí)現雙贏(yíng)就是最佳選擇。計算機和互聯(lián)網(wǎng)把世界縮小為“地球村”，讓我們生活在一個(gè)開(kāi)放和一體化的市場(chǎng)環(huán)境之中。物聯(lián)網(wǎng)是第三次變革，帶來(lái)了更多的機遇和挑戰，物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展將會(huì )帶動(dòng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，任何一家企業(yè)都不可能把所有的事做完，而任何一家企業(yè)又都想切下一塊最大的蛋糕。競爭和合作共存，因此，開(kāi)放一體化的市場(chǎng)需要開(kāi)放包容的心態(tài)，能夠團結更多合作者的企業(yè)會(huì )走到最后，能夠更好的借助他山之石的企業(yè)家，才能事半功倍。

五、高效先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)體系是企業(yè)的血脈，激情專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)成功的眼睛和拳頭。

產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)是為了銷(xiāo)售，銷(xiāo)售能給企業(yè)帶來(lái)利潤，服務(wù)是為了更好的銷(xiāo)售。所有這一切都要靠人也就是營(yíng)銷(xiāo)人員去實(shí)現，營(yíng)銷(xiāo)體系是為了確保營(yíng)銷(xiāo)工作高效有序的落實(shí)。因此，高效先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)體系是企業(yè)的血脈，只有血脈暢通，才能心明眼亮；激情專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)成功的眼睛和拳頭，只有打造一支精干高效的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，才能完成最后一擊，才能達成企業(yè)的目標。由此可以看出營(yíng)銷(xiāo)人員對一個(gè)企業(yè)的重要性。

中國商人的鼻祖——“治生之祖”白圭，在中國歷史上第一次提出商人的“素質(zhì)模型”：“智、勇、仁、強”就是對營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的最好概括。每個(gè)企業(yè)都想找到好的銷(xiāo)售，外企和一些國內的企業(yè)為了更好地測評應聘人員的素質(zhì)，有成體系的測試方案，并針對各項重要的素質(zhì)明確定性和定量的考核指標和素質(zhì)要求，以幫助企業(yè)選出有效的營(yíng)銷(xiāo)人才。各大院校的MBA課程也設置了針對性的課程培養專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)人才。但企業(yè)的情況不一樣，不同的地區也存在人才情況的差異，如何因地制宜的培養和鍛煉企業(yè)自己的營(yíng)銷(xiāo)人才才是更應該考慮的問(wèn)題，我認為“忠誠、守信、激情、堅韌、好學(xué)”是企業(yè)選人的重要關(guān)注要素；提高能力、適合的崗位匹配、幫助員工實(shí)現價(jià)值是一個(gè)企業(yè)人力資源工作開(kāi)展的重要目標。在這些工作的基礎上，不斷完善企業(yè)文化的建設，通過(guò)各種方式宣傳企業(yè)，提高企業(yè)的影響力和美譽(yù)度，使員工樹(shù)立起歸屬感和自豪感，使一個(gè)企業(yè)的風(fēng)格（也就是企業(yè)文化），在這個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員身上具體體現出來(lái)，最終打造出一支團結、進(jìn)取、激情有競爭力的營(yíng)銷(xiāo)團隊。